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Mes­se­pla­nung: star­ker Auf­tritt im Team

Auch in Zei­ten des Web 2.0 sind per­sön­li­che Tref­fen bei Aus­stel­lun­gen ein wich­ti­ges Ele­ment im Mar­ke­ting­mix. Kleine und mitt­lere Unter­neh­men kön­nen sich oft bes­ser dar­stel­len, wenn sie sich an einem Gemein­schafts­stand prä­sen­tie­ren.

Autor: Pia Weber


Halle 6 der Bio­Fach 2012 in Nürn­berg: Hier infor­mie­ren sich die Besu­cher über Bio­le­bens­mit­tel aus deut­scher Pro­duk­tion. Den größ­ten Raum bean­sprucht der Gemein­schafts­stand von Natur­land e. V., einem Ver­band für öko­lo­gi­schen Land­bau – auf dem sich auch die Dru­cke­rei Lokay e. K. prä­sen­tiert. Eine Dru­cke­rei inmit­ten der Leit­messe für Bio­pro­dukte? Fir­men­chef Ralf Lokay lacht: „Die Part­ner­schaft mit Natur­land garan­tiert uns viel Publi­kum in der bes­ten Halle! Und es passt auch mensch­lich sehr gut.“

Direk­ten Kon­takt pfle­gen. Die Unter­neh­mens­phi­lo­so­phie des 28 Mit­ar­bei­ter zäh­len­den Betriebs ist glas­klar: 100 Pro­zent umwelt­freund­lich und kli­ma­neu­tral. „Die Aus­stel­ler sind unsere Kun­den“, sagt Ralf Lokay. „Wir besu­chen Ver­an­stal­tun­gen, wo wir unsere Ziel­gruppe gut errei­chen.“ Daher zeigt sich die Dru­cke­rei aus Rein­heim im Oden­wald beim Akti­ons­tag zum Kli­ma­schutz „Minus ist Plus“ im benach­bar­ten Groß-Umstadt ebenso wie bei der Good­goods, einer Messe für nach­hal­ti­gen Kon­sum in Ham­burg. Min­des­tens ein­mal im Quar­tal tritt das Unter­neh­men irgendwo in der Repu­blik auf. „So bleibe ich mit Kun­den im Gespräch und treffe neue Inter­es­sen­ten, ohne stän­dig quer durch Deutsch­land rei­sen zu müs­sen“, erklärt Ralf Lokay. „Die­ser per­sön­li­che Kon­takt ist sehr wich­tig.“

Seine Ansicht tei­len viele Fir­men­chefs, die bestehende Geschäfts­be­zie­hun­gen aus­bauen oder neue knüp­fen wol­len. 85 Pro­zent der rund 2,7 Mil­lio­nen Ent­schei­der in deut­schen Unter­neh­men und Ver­wal­tun­gen besu­chen Mes­sen, so die Leser­ana­lyse Ent­schei­dungs­trä­ger in Wirt­schaft und Ver­wal­tung (LAE) vom Früh­jahr 2011. Sie unter­sucht im Auf­trag gro­ßer deut­scher Ver­lage, wel­che Wirt­schafts­the­men für Selbst­stän­dige, lei­tende Ange­stellte und die Beam­ten in höhe­rer Posi­tion beson­ders inter­es­sant sind. Außer­dem infor­mier­ten sich 2,6 Mil­lio­nen inter­na­tio­nale Besu­cher auf ent­spre­chen­den Fach­ver­an­stal­tun­gen. Diese Zahl hat der Aus­stel­lungs- und Messe-Aus­schuss der Deut­schen Wirt­schaft (AUMA) in Ber­lin für 2010 ermit­telt. Mes­sen sind immer noch ein wich­ti­ger Ort, um Markt­ent­wick­lun­gen ein­schät­zen, Kon­kur­ren­ten beob­ach­ten, Neu­hei­ten zei­gen und Kun­den­bin­dung sowie Neu­kun­den­ge­win­nung betrei­ben zu kön­nen. Diese Prä­senz muss jedoch bezahl­bar blei­ben. Cle­ver ist es des­halb gerade für kleine und mitt­lere Betriebe, sich an einem Gemein­schafts­stand zu betei­li­gen. Das kann in indi­vi­du­el­ler Abspra­che erfol­gen, etwa wenn ein Möbel­schrei­ner und ein Pols­te­rer bei den Mes­se­be­su­chern mit Ser­vice aus einer Hand punk­ten. Das kann aber auch ein von staat­li­cher Stelle oder einem Ver­band orga­ni­sier­ter Gemein­schafts­stand sein. „Es gibt viele För­der­maß­nah­men, um die Mes­se­be­tei­li­gung von klei­nen und mitt­le­ren Unter­neh­men im In- und Aus­land zu unter­stüt­zen“, sagt Harald Köt­ter vom AUMA.

Geeig­nete Part­ner suchen.Meh­rere Bun­des­län­der bie­ten inter­es­sante Pro­gramme, etwa die Deut­schen Grün­der- und Unter­neh­mer­tage deGUT oder regio­nale EXIS­TENZ-Grün­der­mes­sen. Nie­der­sach­sen för­dert auch Gemein­schafts­stände von Frei­be­ruf­lern und Mit­tel­ständ­lern auf der CeBIT. „Wir bera­ten Unter­neh­mer indi­vi­du­ell, wel­ches För­der­pro­gramm am bes­ten zu ihnen passt“, so Harald Köt­ter. Der Bun­des­wirt­schafts­mi­nis­ter finan­ziert die Teil­nahme inno­va­ti­ver Unter­neh­men an einem Gemein­schafts­stand bei aus­ge­wähl­ten Mes­sen mit, wenn der Betrieb weni­ger als zehn Jahre besteht. Bis zu 80 Pro­zent der Kos­ten las­sen sich so abde­cken. Außer­dem über­neh­men die Mes­se­ge­sell­schaf­ten einen Groß­teil der Orga­ni­sa­tion. Infor­ma­tio­nen zu die­sem und wei­te­ren Pro­gram­men fin­den sich auf der Web­seite der AUMA (www​.auma​.de). Die Ent­schei­dung, ob man sich am Gemein­schafts­stand prä­sen­tiert, hängt vom Ein­zel­fall ab. Natür­lich spie­len die Kos­ten und die Mög­lich­kei­ten der Ver­net­zung unter­schied­li­cher Kern­kom­pe­ten­zen eine Rolle. Doch wich­ti­ger sind grund­sätz­li­che Über­le­gun­gen. „Auch wenn es sehr sim­pel klingt – zunächst muss ein Unter­neh­mer wis­sen, wel­che Ziele er mit dem Mes­se­auf­tritt ver­folgt und wo er am bes­ten auf seine Ziel­gruppe trifft“, betont Bernd Brett­schnei­der von BCT Brett­schnei­der Con­sul­ting & Trai­ning in Bar­sing­hau­sen bei Han­no­ver, der immer wie­der fest­stellt: „Das ver­säu­men viele Aus­stel­ler.“

Alle Infor­ma­tio­nen notie­ren.Außer­dem rät der Messe-Experte und Trai­ner, den Auf­tritt mit allen Betei­lig­ten sehr genau zu pla­nen. „Ob man sein Ziel erreicht, hängt wesent­lich davon ab, wie gut das Stand­per­so­nal vor­be­rei­tet ist“, weiß Brett­schnei­der. Die Mit­ar­bei­ter müss­ten nicht nur darin geschult wer­den, mit offe­nen Fra­gen neue Infor­ma­tio­nen zu gewin­nen. Nach jedem Gespräch sollte auch ein vor­be­rei­te­ter Besu­cher­bo­gen aus­ge­füllt wer­den, um die wesent­li­chen Fak­ten fest­zu­hal­ten. Denn wer bei die­sen intel­li­gen­ten Small Talks bei­spiels­weise erfährt, dass ein Kunde gerade den Bau einer neuen Pro­duk­ti­ons­halle plant, kann dar­auf umge­hend mit einem maß­ge­schnei­der­ten Ange­bot reagie­ren. „Des­halb beginnt die rich­tige Arbeit auch erst nach der Messe“, so Brett­schnei­der. Er rät dazu, inner­halb von drei bis vier Tagen alles zu erle­di­gen, was mit den Gesprächs­part­nern ver­ein­bart wurde. „Erst dann ist ein Stand­be­su­cher, der durch den Mes­se­auf­tritt einen guten Ein­druck erhal­ten hat, an län­ger­fris­ti­gen Kon­tak­ten inter­es­siert.“


Quelle: TRIA­LOG, Das Unter­neh­mer­ma­ga­zin Ihrer Bera­ter und der DATEV, Her­aus­ge­ber: DATEV eG, Nürn­berg, Aus­gabe 02/2012

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